10 Ago Marketing Estetica
Estetiste Centri Estetici Onico Tecniche: il marketing in estetica
3 COSE REALI da SAPERE e da utilizzare nel tuo centro quando parliamo di Marketing Estetica.
La maggior parte delle persone non conosce molto bene la differenza fra Marketing, Comunicazione e Vendite. Quindi è importante addentrarci in tre argomenti assolutamente da sapere:
- Il Marketing rappresenta il Perché ti scelgono.
- La Comunicazione il Come raccontiamo il Perché.
- Le Vendite rappresentano il Quanto sopravviverai.
Il mondo in cui viviamo è molto complesso: i fornitori sono superiori ai clienti, di prodotti è pieno il mondo e sopravvivere è una vera impresa non solo perché è diventato più difficile vendere ma e sopratutto perché i margini sono sempre più bassi e nessuno ti insegna veramente a vendere.
IL MARKETING è il MOTORE
sotto il cofano
Una cosa da mostrare il meno possibile, perché tutti copiano tutti e la concorrenza, il momento storico e la qualità percepita stanno facendo una selezione naturale.
Per tale motivo il marketing estetica è tutto ciò che è marketing focalizzato sul mondo dei centri estetici, dell’estetica professionale, delle estetiste, delle professioniste delle unghie ecc.
Se parliamo dunque di estetica, siamo di fronte a:
1) I Centri Estetici Generici offrono sempre più servizi totalizzanti, in modo da vendere tutto alla loro cliente e si stanno concentrando sul fare clienti. Quindi forniscono ad un cliente un servizio a trecentosessanta gradi: estetica, unghie, capelli, ecc.
2) Esistono poi i centri Super Professionisti (nelle città densamente popolate) che sono focalizzati : solo le unghie oppure unghie + ciglia, gestiti da professionisti di altri paesi che sono portati per tradizione, natura, storia e caratteristiche a fornire un solo servizio.
In particolare nel primo caso la variante tempo è poco importante ma nel secondo è fondamentale la cura del cliente. Ci spieghiamo meglio:
- in un centro in cui si fanno solo una cosa (esempio le unghie) il tempo diventa il fattore più importante. Quindi il servizio diventa prodotto e il tutto viene gestito come una catena di montaggio. Cerchiamo di capirci: il costo ora è la variante fondamentale per cui tutto il processo è gestito in serie;
- in un centro in cui si fanno tante cose, le ore vendute hanno un diverso impatto sulla cliente e sul centro estetico. Pertanto un certo trattamento sarà venduto ad un certo costo orario: diciamo 100€/ora ma un altro trattamento a 50€/ora. Per tale motivo l’attenzione, quindi, si focalizza sul cliente e sulla segmentazione dei clienti di fascia A,B,C.
Marketing Estetica (parte 2)
Una volta che hai compreso quali sono in punti di forza della tua attività, ABC Cliente o la Velocità del Servizio, dando per scontato che i clienti devono essere soddisfatti, abbiamo le leve sulle quali puntare per il Marketing Strategico Estetica.
PERCHÈ DEVO SCEGLIERTI? Le motivazioni devono essere reali per il cliente- Non per te. Il marketing è una guerra di percezioni, non di caratteristiche fisiche o di razionalità. Prova a pensare 5 veri motivi per i quali sceglierti. Cancella le risposte del tipo perché sei brava/o, la migliore, ecc. ecc.
LA COMUNICAZIONE è il tuo Megafono.
Ora che sai cosa dire decidiamo Come Dirlo a Chi Dirlo. Quale strumento usiamo? Passaparola? Google? Radio? Stampa? Volantini? Tutto?
Partiamo dal fatto che dipende da molti fattori: se vivi in una grande città allora puoi puntare sulle persone che vivono o lavorano nella tua zona. E’ Inutile puntare a livello regionale non credi?
Meglio i Social o meglio i Volantini consegnati nella buchetta delle lettere? O meglio una convenzione con le Aziende della tua zona?
Tutti i mezzi sono giusti ma è fondamentale verificare il feedback. Se Facebook per te non funziona a cosa serve?
Altro punto fondamentale è capire chi sono i clienti: tacchi a spillo o clienti in infradito? Se la tua cliente preferisce la birra inutile puntare sul Berlucchi e più in particolare se tu sei un tipo da birra allora attirerai clienti che preferiscono la birra.
I clienti arrivano perché scelgono te. Non vendiamo prodotti. Vendiamo servizi, sensazioni, emozioni. Vendiamo la nostra faccia e il modo in cui oggi sei vestita.
Pertanto nel Marketing Estetica la comunicazione si basa sul fatto che ci si possa dare del Tu, del Lei o del Voi. Per tale motivo porrai decidere se fare la tua comunicazione tutta colorata, floreale, pastello, monocolore ecc. Infine parliamo di soldi!!
LE VENDITE sono il fine e il mezzo
Grazie alle vendite puoi dare ossigeno alla tua attività. Farla stare in piedi, camminare, correre. Tutto ha un fine preciso: vendere. Se non vendi non hai ragione di esistere. Quindi parti dalla fine:
- se voglio vendere cosa devo fare?
- cosa desiderano i clienti?
- da chi vanno e perché?
- cosa posso fare per attirarli?
- come posso coccolarli per farli stare bene?
- come li vizierò per farli tornare?
Marketing Estetica
Il business del segmento estetica ci permette di:
1.0 vendere servizi
2.0 vendere prodotti
MARKETING DEI SERVIZI
Quando vendo un SERVIZIO devo essere conscio che vendo il mio tempo o il tempo dei miei collaboratori e poiché il tempo è limitato se voglio aumentare le vendite devo aumentare il personale, gli spazi fisici, i costi fissi.
Devo trovare un equilibrio e piuttosto che crescere in un unico punto fisico conviene aprire in più zone (quartieri, città, province, regioni, ecc.). Il nostro cliente ha un limite che si chiama distanza. Quanti sono disposti a muoversi di X chilometri per venire da me? Non analizzare le eccezioni ma i clienti "medi".
La distanza e il tempo sono fattori da prendere in considerazione. Oltre al parcheggio, la facilità per potermi raggiungere, il numero di persone che abitualmente passano davanti alle mie vetrine, ai costi fissi per sostenere l'attività. Affitti, acquisto macchinari, acquisto prodotti. Quanto serve per far partire o per mantenere la macchina?
NOTA: se vendo un servizio la/il cliente capirà dopo aver acquistato la mia qualità confrontandomi con un altro fornitore precedente.
Nei servizi noi prima vendiamo e poi il cliente sa cosa ha comprato. Quindi devi lavorare sulla fiducia. RICORDA che le persone hanno dei preconcetti quindi devo entrare nella mente dei miei clienti potenziali. Capire cosa si aspettano, cosa cercano, da chi vogliono comprare, quale sia il loro valore aggiunto.
MARKETING DEI PRODOTTI
Quando vendo un PRODOTTO ho semplicemente tre possibilità:
1.0 VENDO un brand conosciuto
un solare famoso. La prima cosa che faranno le clienti è di capire a che prezzo lo vende Amazon. Se il tuo prezzo è più alto del negozio in cui vanno o da Amazon, diranno che te ne approfitti. Pertanto se vendi prodotti famosi a Marchio X allora attenzione ai prezzi. Il prodotto i venderà da solo o quasi e ricordati che il cliente deve uscire con uno dei prodotti che vendi!
2.0 VENDO un brand sconosciuto
Sei tu che ci metti la faccia. Se il prodotto che vendi non lo conoscono il/la cliente compra te, perché si fida di te. Non puoi sbagliare prodotto perché se lo sbagli perdi la cliente. Pertanto attenzione a ciò che proponi anche perchè è un qualcosa che generalmente le persone si spalmeranno addosso e che quindi potrebbe provocare una qualsiasi reazione per una qualsiasi reazione.
Il marketing è pieno di reazioni esagerate a causa di un immagine sbagliata. Il Color Research Institute ha fatto decine di ricerche per vedere l'impatto dei colori sulla psiche umana. La manipolazione è figlia della forma, del colore, del suono, della parola, del testo. Insomma di tutto.
3.0 VENDO un MIO Brand
Non solo ci metti la faccia ma anche la tua azienda. Scegliere un prodotto e marchiarlo con il tuo brand è fantastico, bellissimo e assolutamente da fare, perché è un grande veicolo di pubblicità ma anche di valore aggiunto. Se brandizzi qualcosa allora hai una certa importanza. Solo le aziende importanti hanno il loro brand. Qui non si tratta di regalare una penna con il tuo nome sopra ma di costruire un veicolo pubblicitario, un media, che porterà in giro i tuoi valori.
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